Zdefiniuj problem i odbiorcę biznesowego
W firmie decyzję o zakupie może współtworzyć kilka osób. Jedna ocenia budżet, inna wymagania operacyjne, a kolejna będzie korzystać z rozwiązania. Strona nie musi pisać osobnego tekstu do każdej z nich, ale powinna odpowiadać na różne pytania wpływające na wybór.
Nazwij typ organizacji lub sytuację, w której usługa jest najbardziej przydatna. Zamiast dla wszystkich opisz konkretne potrzeby, skalę lub etap rozwoju — o ile naprawdę pasują do oferty.
Opisz zakres, a nie tylko rezultat
Ogólna obietnica, na przykład usprawnimy marketing, nie pokazuje, co klient kupuje. Wymień elementy usługi, sposób pracy, informacje potrzebne na start oraz materiały, które klient otrzyma.
Wyjaśnij, co obejmuje podstawowy zakres, co wymaga osobnego ustalenia, jakie działania są po stronie klienta oraz jak wygląda komunikacja i akceptacja. Jeśli zakres ustala się po diagnozie, opisz ten etap.
Pokaż proces i ogranicz niepewność
Rozpisz typową współpracę od zebrania kontekstu, przez plan i realizację, po przekazanie materiału. Nie udawaj, że każdy projekt przebiega identycznie. Wystarczy opisać standardową ścieżkę i zaznaczyć, co może się różnić.
Jeśli publikujesz ceny, wyjaśnij, czego dotyczą. Jeśli wycena zależy od zakresu, podaj, jakie informacje pozwolą ją przygotować. Transparentność daje odbiorcy punkt odniesienia.
Dodaj dowody i uczciwe kryteria dopasowania
Przykłady projektów, opinie i wyniki pomagają, jeśli masz prawo ich użyć i potrafisz wyjaśnić kontekst. Podaj swój zakres odpowiedzialności, okres pomiaru i warunki. Nie przypisuj sobie wyniku, na który wpływały też inne czynniki.
Napisz również, kiedy usługa nie będzie dobrym wyborem. Takie doprecyzowanie pomaga uniknąć rozbieżnych oczekiwań i oszczędza czas obu stronom.